Im Dialog mit Ola Källenius

Mitglied des Vorstands der Daimler AG, verantwortlich für Mercedes-Benz Cars Vertrieb

Herr Källenius, das letzte Jahr war für Mercedes-Benz das erfolgreichste aller Zeiten. Mit Ihrer Vertriebsmannschaft haben Sie weltweit mehr als 1,8 Millionen Fahrzeuge an Kunden ausgeliefert. Wie erklären Sie sich diesen Erfolg?
Die Nachfrage nach unseren Modellen war in 2015 so hoch wie noch nie. Wir konnten den Absatz um 13,4 Prozent gegenüber dem Vorjahr steigern. Ein solcher Erfolg basiert auf vielen Eckpfeilern – einer ist unsere Wachstumsstrategie „Mercedes-Benz 2020“.
Vor einiger Zeit haben wir die Weichen dafür gestellt und bieten dadurch heute ein extrem junges und attraktives Produktportfolio. In 2015, unserem „Jahr der SUVs“, haben wir beispielsweise mit vier neuen oder überarbeiteten Modellen nahezu unser gesamtes Angebot in diesem Segment aufgefrischt. Parallel erfreuen sich unsere Kompakten weiterhin sehr großer Beliebtheit.
Mehr als 500.000 Kunden entschieden sich letztes Jahr für eine A- oder B-Klasse, einen CLA, einen CLA Shooting Brake oder einen GLA. Diese Segmente waren 2015 die wesentlichen Wachstumstreiber.
Neben den Produkten ist das hervorragende Ergebnis vor allem auf eine beeindruckende Teamleistung zurückzuführen. Es ist uns gelungen, alle Bereiche noch mehr an den Wünschen unserer Kunden auszurichten.
Ein gutes Beispiel ist „Mercedes me“, unser ganzheitlicher Zugang zur Marken- und Dienstleistungswelt von Mercedes-Benz. Mit „Mercedes me“ haben wir ein digitales Ökosystem geschaffen, in dem der Mensch mit seinen individuellen Bedürfnissen an Mobilität und Markenerlebnis im Mittelpunkt steht – auch wenn er noch keinen Mercedes fährt.

Wie blicken Sie in das Jahr 2016? Auf der Welt ist ja einiges in Bewegung – positiv wie negativ.
Ganz klar, die Welt verändert sich immer schneller und wir müssen flexibler werden, um auf sich verändernde Rahmenbedingungen reagieren zu können. Wir ruhen uns nicht auf dem Erreichten aus – das ist Teil unserer Unternehmenskultur. Ähnlich wie die Gründer unseres Hauses, die fortwährend danach strebten ihre Erfindungen weiter zu optimieren.
Auf der North American International Auto Show in Detroit haben wir Anfang des Jahres die neue Generation der E-Klasse präsentiert. Mit ihr haben wir die intelligenteste Business-Limousine der Welt in unserem Portfolio und setzen neue Maßstäbe bei den Themen Effizienz und Konnektivität. Zugleich ist sie unser nächster großer Schritt in Richtung unfallfreies und autonomes Fahren. Der DRIVE PILOT regelt beispielsweise den Abstand zu vorausfahrenden Fahrzeugen, erkennt automatisch Tempolimits und unterstützt beim Lenken, sogar bei Spurwechseln. Von der neuen E-Klasse erwarten wir wichtige Absatzimpulse für das Jahr 2016.

Sie erwähnten „Mercedes me“ und dass Sie Ihren Kunden mehr bieten wollen als nur ein Auto. Aus welchem Grund?
Kunden erwarten heute einen individuellen und vor allem einfachen Zugang zu allen Dingen des täglichen Lebens. Dies beginnt mit der persönlichen Kundenkarte beim Bäcker um die Ecke und reicht bis zur namentlichen Ansprache beim Online-Banking.
Mit der Marke „Mercedes me“ reagieren wir auf diesen Trend. Das Konzept umfasst dabei mehr als nur eine Webseite und eine App. Vielmehr ist es eine Dienstleistungswelt, in welcher wir die Angebote unseres Hauses zu Themenbereichen wie Mobilität, Konnektivität, Service oder Finanzierung übersichtlich und für unsere Kunden jederzeit zugänglich bündeln.
Ein Service, den ich persönlich häufig nutze, ist „Mercedes me connect“. Über eine App können sich Mercedes-Fahrer immer und überall mit ihrem Fahrzeug verbinden, um zum Beispiel zurück zum Parkplatz zu finden, die Standheizung zu aktivieren oder einfach um sich zu vergewissern, dass sie beim Verlassen des Fahrzeugs die Türen auch wirklich verriegelt haben. In einer zunehmend digitalisierten Welt werden derartige Services an Bedeutung gewinnen. Eins ist jedoch klar, trotz unserer Ambitionen auf diesem Gebiet wird bei Mercedes-Benz der persönliche Kundenkontakt weiterhin an oberster Stelle stehen.

Was tun Sie konkret, um auch im klassischen Handel eine moderne und individuelle Kundenansprache zu gewährleisten?
Zum einen investieren wir in unsere bestehenden Verkaufsstandorte. In den Showrooms setzen wir auf Modernisierung und die Kombination aus physischen und digitalen Formaten. Einladende Loungebereiche mit multifunktionalen Screens ermöglichen es unseren Kunden, ihr individuell konfiguriertes Wunschfahrzeug aus allen Perspektiven zu erleben.
Zusätzlich ergänzen wir den klassischen Handel um innovative Konzepte.
Ein Beispiel sind unsere „Mercedes me“-Stores, die wir aktuell weltweit ausrollen. In diesen modernen City Stores haben die Kunden die Möglichkeit die Marke Mercedes-Benz in einer sehr entspannten Atmosphäre kennenzulernen. Es sind Orte der Begegnung, in denen Vernissagen, Konzerte oder auch ein Poetry Slam für Unterhaltung sorgen.

Wenn wir schon beim Thema Digitalisierung sind: Im Rahmen der letzten IAA in Frankfurt haben Sie einen sogenannten Lifestyle-Konfigurator vorgestellt. Warum reicht ein klassischer Fahrzeug-Konfigurator nicht mehr aus?
Individualisierung spielt auch bei unseren Produkten eine immer größere Rolle. Mercedes-Benz bietet heute für fast jeden Geschmack und Bedarf das passende Auto. Entsprechend groß ist die Anzahl der Baureihen. Hinzu kommen zahlreiche Karosserievarianten, Motorisierungen und Ausstattungen. Mit dem traditionellen Fahrzeug-Konfigurator können Kunden ihr Fahrzeug zu ihrer ganz persönlichen „Maßkonfektion“ machen. Dies erfordert jedoch Zeit und vor allem das Interesse, sich mit den Details zu befassen.
Mit dem Lifestyle-Konfigurator bieten wir den Kunden eine attraktive Alternative. Auf Basis von einfachen Fragen zu ihren Interessen, Vorlieben und ihrem Lebensstil ermittelt der Lifestyle-Konfigurator selbstständig und auf Basis von Algorithmen, die wir gemeinsam mit dem Fraunhofer Institut entwickelt haben, Vorschläge von bereits vorkonfigurierten Fahrzeugen – frei nach dem Motto: „Sag mir, wie du lebst, und ich zeige dir deinen perfekten, mobilen Partner“.

Dieter Zetsche hat gesagt, Frauen sind der Markt der Zukunft. Nun haben Sie mit „She’s Mercedes“ eine eigene Initiative für Frauen ins Leben gerufen. Haben Sie Frauen als Kunden bislang vernachlässigt?
Frauen sind seit jeher fester Bestandteil unserer Marke. Schließlich stammt unser Markenname von einer Frau – nämlich Mercedes. Mit „She’s Mercedes“ haben wir letztes Jahr eine Initiative gestartet, mit der wir noch stärker als bisher die Bedürfnisse und Wünsche von Frauen in den Fokus rücken wollen. Denn bereits heute werden in manchen Märkten über 80 Prozent der Kaufentscheidungen von Frauen beeinflusst. Unser Ziel ist es, Mercedes-Benz bis 2020 als attraktivste Luxus-Automobilmarke für Frauen zu etablieren und den Anteil an weiblichen Kunden deutlich zu erhöhen. Dazu gehört selbstverständlich auch, dass wir den Dialog mit Frauen intensivieren, um ihre Wünsche noch besser zu erfüllen.

Mit dem Lifestyle-Konfigurator bieten wir den Kunden eine attraktive Alternative. Frei nach dem Motto: „Sag mir, wie du lebst, und ich zeige dir deinen perfekten, mobilen Partner“.

Wollen Sie ein Frauenauto bauen? Was sagt Ihre Frau dazu?
Wir sind überzeugt, dass Frauen keine reinen Frauenautos fahren wollen. Dies bestätigen jedenfalls unsere Kundinnen. Sie wollen Autos kaufen, die attraktiv sind, die Spaß machen und die trotz Ästhetik praktisch sind und Sicherheit bieten. Frauen haben bei der Fahrzeugwahl einfach einen etwas anderen Schwerpunkt als Männer. Meine Frau und ich sind uns in dieser Hinsicht sehr einig – meistens jedenfalls (lacht und bedankt sich für das Interview).